Một chương trình đào tạo bán hàng trong thế giới ngày nay là sự khác biệt quan trọng giữa thành công và thất bại! Việc thiết kế một chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả thực sự rút ra một câu hỏi: Liệu nó có tạo ra sự thay đổi lâu dài trong hành vi của nhân viên bán hàng, dẫn đến kết quả tích cực hay không?

Chương trình đào tạo bán hàng là gì?

Hãy làm rõ những điều cơ bản trước. Sản phẩm của bạn là chuyên biệt. Vị trí của bạn là duy nhất. Các động lực thị trường đang thay đổi hàng ngày. Và cách tiếp cận của bạn để giành chiến thắng trong thế giới đầy biến động này là gì, nó có phải là bất kỳ điều nào sau đây:

- Thuê những người có thâm niên trong ngành

Những người lớn tuổi tốn rất nhiều tiền và có thể không có tư duy học hỏi. Giảm chi phí luôn phải được ưu tiên.

- Hãy để nhóm bán hàng của bạn tự tìm hiểu mọi thứ

Điều này là quá rủi ro vì bạn chỉ cho rằng nhóm của bạn biết chính xác sản phẩm của bạn. Một trong những chìa khóa để thành công trong kinh doanh là giảm thiểu sự không chắc chắn.

- Không cần can thiệp. Sản phẩm của bạn tự bán

Ngay cả khi sản phẩm được tạo ra để tự phục vụ, thì đội thành công với khách hàng là một phần mở rộng của đội bán hàng và cần được đào tạo liên tục.

Nếu bạn trả lời có cho bất kỳ điều nào ở trên, bạn đang cần một chương trình đào tạo bán hàng như một phần của quá trình giới thiệu nhân viên của bạn . Một chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả tập trung vào 3 điều:

Cải thiện bí quyết và kỹ năng của lực lượng bán hàng.

Hiểu các thuộc tính của khách hàng

Tăng doanh thu

Tại sao một chương trình đào tạo bán hàng lại quan trọng?

Đào tạo bán hàng là một sáng kiến ​​quản lý thay đổi

Cho dù bạn đã nghe điều này trước đây hay chưa, đào tạo bán hàng luôn phải là một sáng kiến ​​quản lý sự thay đổi. Nó là điều cần thiết cho hoạt động của một doanh nghiệp. Hơn nữa, nó liên quan đến cả hai, sự phát triển cá nhân của học viên cũng như tạo ra các kỹ thuật mới và cơ hội để chốt doanh số. 

Đào tạo bán hàng là giáo dục

Một trong những mục tiêu chính của chương trình đào tạo bán hàng là giáo dục tốt hơn cho nhân viên bán hàng về sản phẩm. Điều này bao gồm thông số kỹ thuật, tính năng, giá cả,… Chương trình cũng nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng. Điều này bao gồm việc học các kỹ thuật mới, hiểu động cơ và hành vi của người tiêu dùng. Kết quả là, nó cho phép đội bán hàng bán sản phẩm hiệu quả và hiệu quả hơn.  

Đào tạo bán hàng là giám sát

Một chương trình đào tạo hiệu quả cho lực lượng bán hàng nhằm mục đích theo dõi các hoạt động bán hàng, duy trì hồ sơ chính xác và phân tích tỷ lệ bán hàng cuối kỳ. Tất cả thông tin này đều quan trọng đối với nhân viên bán hàng vì họ có thể hiểu các lĩnh vực cần cải tiến và tăng hiệu quả. 

Các loại đào tạo bán hàng là gì?

Có hàng trăm loại nhân viên bán hàng được đào tạo. Trên thực tế, bạn có thể tùy chỉnh chương trình đào tạo của mình để phù hợp với yêu cầu kinh doanh của bạn. Tuy nhiên, chắc chắn có một số điều mà bạn nên xem xét đưa vào các mô-đun đào tạo của mình. 

>> Đào tạo bán hàng là gì và nguyên tắc trong đào tạo bán hàng 

>> 7 phương pháp đào tạo bán hàng

>> Mô hình đánh giá đào tạo 4 cấp độ của Kickpatrick

1. Đào tạo Giao tiếp

Giao tiếp là chìa khóa cho bất kỳ tương tác bán hàng nào. Không có khách hàng nào muốn nói chuyện với một nhân viên bán hàng không thể nói rõ lý do tại sao họ cần một sản phẩm. Một nhân viên bán hàng phải nói cụ thể và biết anh ta đang nói về điều gì. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều nghĩ rằng giao tiếp là một chiều. Bán hàng là một tương tác hai chiều, đòi hỏi sự lắng nghe tích cực và sở trường hiểu những gì khách hàng không nói rõ ràng. Do đó, đào tạo giao tiếp là đào tạo quan trọng nhất để cung cấp cho lực lượng bán hàng của bạn. 

2. Đào tạo dịch vụ khách hàng

Theo báo cáo Trạng thái Dịch vụ Khách hàng Toàn cầu của Microsoft, 90% số người được hỏi đồng ý rằng dịch vụ khách hàng quan trọng đối với sự lựa chọn và lòng trung thành của thương hiệu. 

Điều này không giới hạn đối với lực lượng bán hàng. Mỗi nhân viên phải được đào tạo dịch vụ khách hàng cơ bản. Đào tạo bán hàng dịch vụ khách hàng bao gồm 3 kỹ năng cụ thể:

- Hiểu biết về tầm nhìn của công ty

- Kiến thức về sản phẩm

- Kỹ năng mềm tuyệt vời

Một số lượng lớn các tổ chức đang chuyển sang các phương pháp kết hợp của đào tạo bán hàng dịch vụ khách hàng. Chúng bao gồm nhiều phương pháp học chính thức, thử nghiệm và xã hội.

3. Đào tạo đàm phán bán hàng

Đây là một trong những yêu thích phổ biến của các nhân viên bán hàng. Tất cả các bên liên quan đều biết sức mạnh của kỹ năng đàm phán và tìm cách chiếm thế thượng phong. Xây dựng niềm tin là chìa khóa trong một cuộc đàm phán bán hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi cũng phải nói rõ những nhượng bộ dứt khoát, tránh xa các phạm vi và biết khi nào nên dừng lại cuộc nói chuyện. Mặc dù nghệ thuật thuyết phục có thể được học qua một số phương tiện, nhưng nghệ thuật đàm phán mang nhiều sắc thái hơn và đòi hỏi sự rèn luyện kỹ năng. 

4. Đào tạo trí tuệ cảm xúc

Ngày càng có nhiều nhu cầu về lực lượng bán hàng đạt điểm cao về chỉ số cảm xúc (EQ) của họ. Công việc bán hàng có thể rất căng thẳng và tạo ra nhiều áp lực về cảm xúc. Chỉ số EQ cao giúp hiểu cảm xúc của một người, dự đoán sự đồng cảm, đặt câu hỏi tốt hơn, cung cấp các giải pháp phù hợp và xử lý các lời từ chối một cách hiệu quả.  

Đào tạo bán hàng về trí tuệ cảm xúc đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn linh hoạt, lạc quan và có thể khẳng định tính chủ động thay vì phản ứng. 

5. Đào tạo về khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thực sự là bước đệm cho bất kỳ quy trình bán hàng nào. Vì nó liên quan đến việc xác định khách hàng tiềm năng, nó đòi hỏi phải được đào tạo chuyên biệt để phát triển cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, cơ sở dữ liệu này sau đó phải được giao tiếp hiệu quả để chuyển đổi khách hàng 'tiềm năng' thành khách hàng 'hiện tại'.  Có nhiều kỹ thuật tìm kiếm tiềm năng bán hàng để bạn lựa chọn để đưa vào phần đào tạo này. 

6. Đào tạo nhân viên kinh doanh

Cần có thời gian và nỗ lực để trở thành một nhà điều hành bán hàng thành công. Tuy nhiên, khi đã đạt được vị trí đó, bạn phải không ngừng rèn luyện để hoàn thiện hơn nữa. Bạn có thể cho nhân viên học qua các khóa đào tạo về bán hàng sâu rộng, chúng bao gồm E-learning, micro-learning, đào tạo thực địa, thu thập phản hồi và chia sẻ câu chuyện thành công. 

7. Đào tạo đại diện bán hàng

Các công ty mong đợi những nhân viên bán hàng mới gia nhập sẽ trở thành những đại diện bán hàng hiệu quả một cách kỳ diệu. Giới thiệu bán hàng tự bản thân nó là một quá trình rất quan trọng. Điều mà các nhà lãnh đạo không hiểu là 90 ngày đầu tiên là khoảng thời gian rủi ro cao đối với bất kỳ đại diện bán hàng mới nào. Tập trung rèn luyện các kỹ năng quan trọng như: 

- Liên lạc

- Tìm kiếm

- Phát triển sự nhạy bén trong kinh doanh

- Kể chuyện

- Xử lý từ chối

8. Đào tạo kỹ năng bán hàng

Điều này có vẻ giống như một thuật ngữ chung cho tất cả các khóa đào tạo bán hàng khác nhưng liên quan đến rất nhiều kỹ năng cơ bản. Chúng bao gồm xây dựng mối quan hệ qua điện thoại, thỏa thuận người mua-người bán, quản lý thời gian, kỹ năng demo, đạt được cam kết và kỹ thuật kết thúc. 

Một khía cạnh khác thường bị bỏ qua là quản lý mối quan hệ sau bán hàng. Điều này phải được coi trọng vì nó thường thể hiện sự đánh giá cao và sự háo hức. 

>> 7 mục tiêu marketing quan trọng trong doanh nghiệp

>> Làm sao để tạo ra trải nghiệm học tập trực tuyến hiệu quả

>> Phân tích việc đo lường ROI bằng mô hình V

9. Đào tạo công nghệ

Đào tạo lực lượng bán hàng của bạn bằng phần mềm có sẵn có lợi hơn bạn nghĩ. Mặc dù hầu hết các tương tác bán hàng có thể gặp trực tiếp, qua điện thoại hoặc qua email, nhưng nhân viên bán hàng cần biết những kiến ​​thức cơ bản về phần mềm như CRM. Với làm việc từ xa, phần mềm bán hàng và quan hệ khách hàng sẽ tăng lên. Đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn đã làm quen và được đào tạo thông qua phần mềm mới nhất. 

10. Đào tạo quản lý bán hàng

Loại đào tạo này dành cho toàn bộ đội ngũ quản lý bán hàng. Nó giúp tạo ra một quy trình bán hàng thực tế, có thể mở rộng và có thể đạt được. Cùng với đó, nó tạo điều kiện cho các chương trình huấn luyện, tuyển dụng và giới thiệu cho đội ngũ bán hàng của bạn. 

11. Đào tạo tạo động lực

Lực lượng bán hàng của bất kỳ công ty nào thường là lực lượng khó duy trì động lực nội bộ. Bán hàng là một công việc đòi hỏi nhiều yêu cầu và động lực đến trực tiếp từ việc chốt doanh số và đạt chỉ tiêu. Điều quan trọng là phải hiểu điều gì thúc đẩy đội ngũ bán hàng của bạn. Ngoài ra, bạn nên đánh giá cách bạn có thể đáp ứng nhu cầu động lực của họ. Động lực làm việc từ xa đã trở thành một thách thức lớn đối với các công ty và bắt buộc phải thúc đẩy lực lượng bán hàng theo định kỳ. 

12. Đào tạo tuyển dụng bán hàng

Tiếp theo, quản lý bán hàng phải được đào tạo phù hợp để thuê đúng nhân viên bán hàng. Một nhóm bán hàng hiệu quả cao có thể được xây dựng thông qua các phương pháp tuyển dụng hiệu quả:

- Nghiên cứu thị trường sâu và ứng viên

- Dự báo nhu cầu trong tương lai

- Phát triển sự tương tác của khách hàng và đề xuất giá trị

13. Đào tạo Giám đốc bán hàng

Tất cả chúng ta đều đã nghe câu nói, 'Tất cả đều bắt đầu từ sự lãnh đạo.' Đó chính xác là những gì đào tạo giám đốc bán hàng xem xét. Vì vậy, một giám đốc bán hàng phải được đào tạo để thiết lập mục tiêu rõ ràng, đặt kỳ vọng, giao nhiệm vụ, đưa ra phản hồi và huấn luyện nhân viên. 

14. Đào tạo thành công cho khách hàng

Ngày nay, thành công của khách hàng cũng quan trọng như doanh số bán hàng. Trên thực tế, đối với các công ty SAAS, thành công của khách hàng thậm chí còn quan trọng hơn. Nhóm bán hàng giúp có được khách hàng trong khi nhóm thành công của khách hàng giúp giữ chân họ. Vì vậy, các chủ đề sau đây cần được đề cập trong khóa đào tạo này:

- Bán kèm

- Lên bán

- Gia hạn

- Tính năng sản phẩm mới

15. Đào tạo giới thiệu về bán hàng

Cuối cùng, việc giới thiệu đại diện bán hàng nhanh chóng giúp giảm chu kỳ doanh thu. Quá trình tiếp cận thị trường cho bất kỳ sản phẩm mới nào có thể được tăng tốc với các phương pháp giới thiệu bán hàng nhanh nhẹn . Tóm lại, giới thiệu bán hàng liên quan đến việc giải thích chi tiết về công ty, tầm nhìn, sản phẩm, v.v.

Chương trình đào tạo gồm những thành phần nào?

Điều tuyệt vời về chương trình đào tạo bán hàng là nó có thể chứa một số thành phần. Tiếp theo, đây là các thành phần hàng đầu bạn nên biết:

Kỹ năng bán hàng cơ bản

Điều này bao gồm xác định triển vọng mục tiêu và đối chiếu dữ liệu. Nó cũng bao gồm các kỹ năng bán hàng quan trọng như cách thực hiện cuộc gọi lạnh và email lạnh. Thành phần này cũng đảm bảo rằng lực lượng bán hàng của bạn có thể đưa ra các đề xuất phù hợp, chốt giao dịch và tiếp cận khách hàng mới.

Trải nghiệm người tiêu dùng

Giống như mọi khi, trải nghiệm khách hàng được nâng cao là điều cực kỳ quan trọng. Ngoài ra, hãy đảm bảo rằng chương trình của bạn có các mô-đun để cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Điều này bao gồm các giai đoạn ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng. 

Thông tin chi tiết về sản phẩm và thị trường 

Thành phần này liên quan đến việc cung cấp cho nhóm bán hàng thông tin về sản phẩm và thị trường của bạn. Do đó, hãy bao gồm bán sản phẩm độc nhất và các điểm khác biệt của sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh. Do đó, lực lượng bán hàng của bạn sẽ hiểu rõ hơn về tính cách người dùng và người mua.

Các yếu tố của quy trình bán hàng 

Các yếu tố của quy trình bán hàng bao gồm: 

1. Chuyển đổi khách hàng: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thông qua đơn xin việc, bài đăng trên blog, nội dung trực tuyến, v.v. 

2. Bán kênh bán hàng: Quá trình bạn phân kênh khách hàng, bắt đầu từ một nhóm tiềm năng lớn đến một nhóm nhỏ hơn tập trung hơn. 

3. Drafting đề xuất: Một tài liệu rõ ràng và ngắn gọn tập trung vào các tính năng của sản phẩm và mục tiêu của khách hàng. 

4. Bán thêm và bán chéo: Các cách mà khách hàng được dẫn đến việc mua một sản phẩm cao cấp hoặc các sản phẩm có liên quan khác.

5. Phương thức giao hàng của khách hàng: Biết bạn đang bán những gì, tự tin, thể hiện sự tôn trọng và chú ý đến nhu cầu của khách hàng. 

>> 9 kỹ năng cần có của nhân viên kinh doanh

>> Thiết kế đào tạo với mô hình SAM

>> Tác động từ văn hoá doanh nghiệp đến sự phát triển của doanh nghiệp

Làm thế nào để phát triển một chương trình đào tạo bán hàng thành công?

Bây giờ có lẽ rõ ràng là một chương trình đào tạo bán hàng thành công bao gồm tất cả những gì chúng ta đã nói đến. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn một số yêu cầu thiết yếu để thiết kế và chạy chương trình đào tạo bán hàng của bạn.

Tạo kho tài liệu đào tạo

Đây là bước đầu tiên trước khi bạn bắt đầu thiết kế các mô-đun cụ thể. Tạo hành trang có khả năng đánh giá các dịch vụ đào tạo bán hàng hiện có trên thị trường. Liệt kê chúng ra và phân tích so sánh với các dịch vụ đào tạo hiện tại của bạn. Thảo luận những phát hiện và nhu cầu của bạn với bộ phận R & D và bộ phận nhân sự để thống nhất về các loại mô-đun và phương pháp đào tạo bán hàng.

Xác định mục tiêu và KPI

Như với bất kỳ chương trình quản lý nào, việc thiết lập các mục tiêu sẽ tỏ ra hữu ích. Xác định các lĩnh vực mà bạn cảm thấy nhóm bán hàng hiện tại của mình có thể cải thiện và đưa chúng vào chương trình đào tạo của bạn. Đảm bảo rằng mục tiêu bạn đặt ra là thực tế và có thể xác định khoảng cách hiệu suất hiện tại và tương lai. 

Đánh giá các phương pháp đào tạo cụ thể

Điều này rất quan trọng vì nó liên quan đến việc xem xét và thiết kế lại chương trình đào tạo bán hàng hiện tại của bạn nếu bạn có. Bạn có thể chọn từ các văn bản hoặc tệp âm thanh để phù hợp với nhu cầu của lực lượng bán hàng của bạn.

Đặt câu hỏi đúng

Đây là một số câu hỏi bạn nên có câu trả lời cho những nỗ lực thiết kế chương trình của bạn khi kết thúc:

- Bạn có bỏ qua việc đào tạo bán hàng sáng tạo không? 

- Cần phải đào tạo thêm những gì? 

- Bạn sẽ sử dụng loại cường hóa nào để cải thiện trí nhớ kỹ năng?

Mục tiêu đề ra

Mặc dù bạn có thể có nhiều mục tiêu muốn đạt được với chương trình đào tạo bán hàng về số liệu thống kê, nhưng trước tiên hãy tập trung vào một vài mục tiêu cơ bản. Chương trình của bạn nên tìm cách cung cấp chương trình đào tạo chất lượng tốt để tăng doanh số bán hàng và năng suất của tổ chức. Nó cũng phải cung cấp phạm vi để tạo và khám phá các cơ hội bán hàng mới để nâng cao kiến ​​thức và kỹ năng. Về cơ bản, chương trình đào tạo bán hàng của bạn phải là một nguồn tài nguyên mà bạn có thể và lực lượng bán hàng của bạn có thể dựa vào.

Bạn có thể làm gì để nội dung đào tạo trở nên hấp dẫn?

Vì vậy, bạn đã thiết kế chương trình đào tạo xuất sắc của mình và không thể chờ đợi để triển khai nó. Nhưng bạn đã chú ý đến nội dung trong chương trình chưa?

Nội dung là khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ việc học nào. Tuy nhiên, trong việc đào tạo, nó giúp xây dựng thêm quyền hạn. Do đó, hãy luôn đầu tư vào việc lập chiến lược và phát triển nội dung.

Lựa chọn và phân tích chủ đề

Bạn nên nhờ đến sự trợ giúp của các Chuyên gia về vấn đề đối tượng (SME) cho quá trình này. Điều này sẽ đảm bảo rằng nội dung của bạn rõ ràng và hấp dẫn thông qua các tài nguyên sẵn có. Hơn nữa, cung cấp các ví dụ thực tế và nghiên cứu điển hình để hỗ trợ mỗi kết quả học tập.

Trình bày và Phát triển Nội dung

Nội dung cũng phải hấp dẫn trực quan và đơn giản để nắm bắt ngay từ lần đầu tiên. Một số điều cơ bản cần ghi nhớ là:

- Hướng dẫn dễ làm theo

- Không có biệt ngữ

- Định dạng nhất quán trong toàn bộ tài liệu.

Đánh giá kết quả học tập

Điều quan trọng nữa là đánh giá các mục tiêu mà nội dung của bạn dự định đạt được. Nội dung có cung cấp những hiểu biết hữu ích với các mục tiêu đào tạo tương ứng không? Nội dung có liên quan đến việc đánh giá kiến ​​thức của người dùng không?