ĐÀO TẠO BÁN HÀNG LÀ GÌ VÀ NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀO TẠO BÁN HÀNG

Đào tạo bán hàng là một quá trình nhằm phát triển các kỹ năng bán hàng để nâng cao khả năng, kiến ​​thức và kinh nghiệm của nhân viên bán hàng.

Đào tạo bán hàng là một quá trình cung cấp cho lực lượng bán hàng các kỹ năng cụ thể để thực hiện nhiệm vụ của họ tốt hơn và giúp họ sửa chữa những khiếm khuyết trong hoạt động bán hàng của mình. Khi một sản phẩm mới được đưa vào thị trường, tình hình thị trường sẽ thay đổi với sự gia nhập của một đối thủ cạnh tranh mới hoặc một công nghệ mới.

Trong trường hợp này, sản phẩm mới di chuyển trong vòng đời hoặc nhân viên bán hàng được yêu cầu thực hiện công việc theo một cách mới. Lực lượng bán hàng cần được đào tạo để đáp ứng những tình huống mới này. Đào tạo cung cấp kỹ năng cần thiết cho nhân viên bán hàng để thực hiện công việc tốt hơn và sửa chữa bất kỳ sai sót nào trong lực lượng bán hàng trong khi thực hiện trách nhiệm công việc của họ.

Đào tạo bán hàng ngày càng trở thành một công cụ thiết yếu của quản lý bán hàng do tính chất thay đổi của hoạt động bán hàng đang chuyển từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ đơn thuần sang việc nghiên cứu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó là áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, đòi hỏi mọi nhân viên bán hàng, từ trẻ em đến kỳ cựu, phải liên tục được cập nhật về các điều kiện thị trường mới, được tập huấn về các phương pháp bán hàng hiệu quả và được truyền cảm hứng để đáp ứng hoặc vượt qua hạn ngạch.

Đào tạo bán hàng cung cấp kỹ năng cần thiết cho nhân viên bán hàng để thực hiện công việc tốt hơn

>> Tham khảo mẫu kế hoạch kinh doanh chuẩn cho doanh nghiệp

>> Quản lý hiệu suất của nhân viên là gì

>> Định nghĩa về suy luận suy diễn

Đào tạo bán hàng là gì?

Theo lời của George R. Collins, “Đào tạo bán hàng là một hoạt động có tổ chức liên quan đến việc tìm hiểu thực tế, lập kế hoạch, huấn luyện, thực hành và nỗ lực có chủ đích để phát triển kỹ năng bán hàng và bổ sung những kỹ năng này vào khả năng bản địa đã chọn, kiến ​​thức và kinh nghiệm có được một cách tình cờ.”

Vì vậy, đào tạo bán hàng là một quá trình cố gắng phát triển các kỹ năng bán hàng để nâng cao khả năng, kiến ​​thức và kinh nghiệm của nhân viên bán hàng.

Đặc trưng:

1. Đào tạo bán hàng được truyền đạt để phát triển kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng.

2. Nó phát triển các nguyên tắc và thực hành bán hàng.

3. Đào tạo bán hàng là một hoạt động có kế hoạch và có tổ chức của phòng kinh doanh.

4. Tổ chức bán hàng và nhân viên bán hàng, cả hai đều được hưởng lợi từ khóa đào tạo bán hàng.

5. Các chương trình đào tạo được tổ chức vì lợi ích của nhân viên bán hàng mới và cũ.

6. Mục đích của nó là cung cấp sự hài lòng tối đa cho khách hàng thông qua kiến ​​thức mà nhân viên bán hàng thu được.

7. Được đào tạo để tìm ra giải pháp cho các vấn đề khác nhau liên quan đến bán hàng.

Đào tạo bán hàng - 15 nguyên tắc quan trọng

Một chương trình đào tạo tốt phải có các đặc điểm/ nguyên tắc sau:

1. Nguyên tắc Mục tiêu:

Đào tạo là một quá trình hướng tới mục đích. Vì vậy, mục tiêu đào tạo phải được xác định rõ ràng. Các mục tiêu đào tạo có thể được chia thành mục tiêu của học viên, mục tiêu của người quản lý và mục tiêu của bộ phận đào tạo. Việc phân loại các mục tiêu có thể giúp các đối tượng hiểu rõ hơn các mục tiêu đào tạo.

2. Nguyên tắc của Chủ thể Matter:

Khi lập kế hoạch cho một chương trình đào tạo, chủ đề của khóa đào tạo cũng cần được quyết định phù hợp với nhu cầu của tổ chức.

Nói chung, nội dung / chủ đề của một chương trình đào tạo tốt bao gồm những điều sau:

- Lịch sử của tổ chức.

- Các chính sách và mục tiêu của nó.

- Thông tin về sản phẩm

- Tâm lý người tiêu dùng.

- Hành vi của người mua.

- Quy trình bán hàng và chính sách bán hàng

- Chính sách tín dụng.

- Các kênh phân phối

- Báo cáo bán hàng.

- Chính sách giá cả, thanh toán, v.v.

3. Nguyên tắc về thời gian, thời gian và địa điểm đào tạo:

Trong khi lập kế hoạch cho một chương trình đào tạo bán hàng, có thể quyết định việc đào tạo được tổ chức trong một khoảng thời gian cụ thể, hoặc cho một loại lực lượng bán hàng cụ thể hoặc trên cơ sở nội dung công việc. Mặc dù đào tạo là một hoạt động liên tục, thời gian đào tạo được cố định dựa trên tình hình nhu cầu của sản phẩm, cũng như thời gian dành cho mỗi nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp. Nơi đào tạo có thể là trong tổ chức hoặc ở bất kỳ cơ quan nào bên ngoài.

4. Nguyên tắc về phạm vi đào tạo:

Phạm vi của một chương trình đào tạo tốt nên được mở rộng và được cung cấp cho tất cả các nhân viên đang làm việc tại các đơn vị khác nhau của phòng kinh doanh.

5. Nguyên tắc của phương pháp đào tạo:

Sự thành công của một chương trình đào tạo phụ thuộc vào việc lựa chọn các phương pháp đào tạo tốt. Do đó, các phương pháp đào tạo được xác định một cách hết sức thận trọng, phù hợp với đối tượng đào tạo và nội dung của chương trình. Thông thường các phương pháp đào tạo được phân loại là phương pháp đào tạo cá nhân và phương pháp đào tạo nhóm. Nhưng các phương pháp được lựa chọn để đào tạo không nên quá đắt. Nó phải tiết kiệm và có lợi nhất cho người bán hàng.

6. Nguyên tắc trách nhiệm:

Cần quyết định trước việc tổ chức chương trình đào tạo là trách nhiệm của doanh nghiệp hay của phòng kinh doanh. Một đại lý bên ngoài cũng có thể được giao phó công việc này, nhưng nhìn chung trách nhiệm này do chính bộ phận bán hàng đảm nhận, với sự hỗ trợ của bất kỳ đại lý bên ngoài nào, nếu cần thiết.

7. Nguyên tắc của giảng viên hiệu quả:

Dịch vụ của các nhà quản lý và giám sát có thể được sử dụng như những người huấn luyện, vì họ đã quen thuộc với các tình huống và vấn đề thực tế. Tuy nhiên, các chuyên gia nhất định quan điểm rằng các giảng viên được chỉ định để đào tạo phải có kiến ​​thức về các phương pháp và kỹ thuật đào tạo mới nhất. Sẽ tốt hơn, nếu chương trình đào tạo được lập kế hoạch và thực hiện bởi sự kiểm soát trực tiếp của các Giám đốc bán hàng và Giám sát bán hàng.

8. Nguyên tắc đa dạng:

Một chương trình đào tạo tốt phải cung cấp kiến ​​thức đa dạng cho nhân viên bán hàng liên quan đến hoạt động bán hàng của họ. Kiến thức thực tế và định hướng khách quan được cung cấp thông qua khóa đào tạo.

>> 9 kỹ năng mềm cần có của nhân viên kinh doanh

>> Tại sao học tập liên tục lại quan trọng

>> Phương pháp Kaizen: 8 bước để cải tiến liên tục

Một chương trình đào tạo bán hàng tốt phải cung cấp kiến ​​thức đa dạng cho nhân viên
bán hàng liên quan đến hoạt động bán hàng của họ

9. Nguyên tắc về tính đơn giản và tính khả thi:

Một chương trình đào tạo bán hàng phải đơn giản để hiểu và có thể sử dụng được. Một chương trình đào tạo phức tạp không bao giờ tạo ra lợi ích giữa các nhân viên bán hàng và không thể mang lại lợi ích cho họ. Nó sẽ chỉ là sự lãng phí tài nguyên.

10. Nguyên tắc về các yếu tố chính thức và không chính thức:

Một chương trình đào tạo bán hàng tốt phải bao gồm các nội dung của yếu tố chính thức và không chính thức. Các yếu tố chính thức rất hữu ích để tạo khung và thiết kế chương trình. Các yếu tố không chính thức rất hữu ích để tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa giảng viên và học viên.

11. Nguyên tắc tạo động lực:

Đào tạo là một quá trình học hỏi. Một chương trình đào tạo tốt luôn thúc đẩy mọi người học hỏi và tiếp thu kiến ​​thức.

12. Nguyên tắc tham gia:

Kiến thức và thực hành thu được từ khóa đào tạo rất hữu ích khi một người được đưa vào làm việc trong các tình huống thực tế. Nhân viên bán hàng có thể được tạo đủ cơ hội để tham gia vào các công việc bán hàng và các chức năng phi bán hàng khác để sử dụng tốt hơn kiến ​​thức và kỹ năng đã học được thông qua đào tạo.

13. Nguyên tắc thực hành:

Ngay cả một điều khó có thể học được thông qua thực hành, nhưng việc thực hành phải thường xuyên. Kiến thức đạt được thông qua đào tạo được sử dụng trong các tình huống thực tế.

14. Nguyên tắc về ý tưởng/ kiến thức mới:

Chương trình đào tạo phải có nội dung về ý tưởng mới và kỹ thuật mới hữu ích để nâng cao kiến ​​thức và kỹ năng của học viên.

15. Nguyên tắc của báo cáo tiến độ:

Nguyên tắc này đề nghị rằng kiến ​​thức mà học viên thu được thông qua đào tạo, được đánh giá theo thời gian để mọi thiếu sót trong chương trình đào tạo có thể được phát hiện và sửa chữa nếu cần thiết.

Acabiz ngoài việc cung cấp nền tảng đào tạo nhân sự trực tuyến còn cung cấp cả kho content đa dạng trong mọi lĩnh vực cho các phòng ban trong doanh nghiệp. Với đào tạo bán hàng, Acabiz có những khoá học tiêu biểu như:

Giao tiếp qua điện thoại - Giảng viên: Nguyễn Duy Kha

- Kỹ năng đàm phán - 22 Kỹ thuật thương lượng đỉnh cao - Giảng viên: Bùi Quang Dương

- Nghệ thuật thuyết trình thuyết phục - Giảng viên: Phan Quốc Việt

- Xử lý từ chối & Chốt sales đỉnh cao - Giảng viên: Bùi Quang Dương

- Kỹ năng chăm sóc và phục vụ khách hàng đỉnh cao - Giảng viên: Nguyễn Bá Dương

- Kỹ năng bán hàng face to face - Giảng viên: Seb Tran

Nếu doanh nghiệp bạn đang muốn đào tạo bán hàng nhưng chưa biết bắt đầu từ nội dung gì, hay chưa có bất kỳ nội dung đào tạo nào có thể tham khảo các khoá học trên Acabiz. Tất cả những nội dung đào tạo này đều được cung cấp từ các chuyên gia đào tạo trong doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam. Bạn có thể tham khảo thêm các khoá học cho bộ phận trong doanh nghiệp mình và để tại thông tin tại đây để đội ngũ của Acabiz hỗ trợ nhanh nhất nhé. 

Đăng ký dùng thử nền tảng đào tạo AcaBiz

(nhận 10 khóa học đào tạo nhân sự)