Việc đào tạo bán hàng hiệu quả nhất tập trung vào việc thay đổi hành vi thực sự. Các kỹ năng cần được học hỏi, tiếp thu và áp dụng vào công việc. Khi được thực hiện đúng cách, đào tạo có thể giúp các tổ chức đạt được mục tiêu tăng trưởng của mình, chẳng hạn như tăng tỷ lệ thắng, tăng tài khoản chiến lược, cải thiện thời gian chu kỳ bán hàng, xây dựng quy trình, tăng quy mô giao dịch trung bình, v.v.

Điều gì tạo nên việc đào tạo bán hàng hiệu quả?

Việc đào tạo bán hàng hiệu quả nhất được xây dựng dựa trên ba trụ cột với:

1. Kinh nghiệm chuyển đổi

Để có được sự thay đổi hành vi thực sự, người bán cần phải trải qua một trải nghiệm chuyển đổi. Có những nguyên tắc tâm lý cần được áp dụng để có tác dụng thay đổi hành vi lâu dài. Điều này bao gồm việc hiểu cách người lớn học và cách mọi người làm việc (và làm việc cùng nhau).

2. Huấn luyện

Huấn luyện và hỗ trợ từ các nhà quản lý bán hàng tuyến đầu là rất quan trọng để thúc đẩy thay đổi hành vi. Khi áp dụng các kỹ năng mới, người bán cần biết chính xác những gì phải làm, có sự hỗ trợ khi họ không ở trong vùng an toàn của mình, cần phản hồi để điều chỉnh hành vi của họ và cần phải chịu trách nhiệm để thực hiện hành động và làm việc hiệu quả .

Cần lưu ý rằng huấn luyện bán hàng và quản lý bán hàng khác nhau. Huấn luyện là một quá trình chủ động nhằm củng cố đào tạo và không phải mọi nhà lãnh đạo bán hàng đều có kinh nghiệm đó. Trong những trường hợp này,  đào tạo huấn luyện bán hàng chuyên biệt có thể cho phép các nhà lãnh đạo nắm quyền làm chủ sự phát triển kỹ năng của nhóm của họ.

3. Hỗ trợ lãnh đạo

Ngược lại, người bán cũng cần được hỗ trợ hàng ngày để thực hiện các ý tưởng đã học trong khóa đào tạo. Ban lãnh đạo nên cam kết với chương trình đào tạo bán hàng và giúp thực hiện nó, cũng như giám sát việc áp dụng nó.

Bạn cần một văn hóa làm việc thúc đẩy và hỗ trợ hiệu suất bán hàng cao nhất và khả năng lãnh đạo ưu tiên thành công trong bán hàng.

4. Động lực

Nếu không có động lực, bạn sẽ không thay đổi hành vi của người bán hàng. Động lực bán hàng vượt ra ngoài sự đền bù. Trong một nghiên cứu của chúng tôi, chúng tôi nhận thấy rằng các tổ chức bán hàng thúc đẩy giá trị có những người bán có động lực hơn nhiều so với các tổ chức còn lại. Khi người bán tin rằng họ tạo ra sự khác biệt thực sự cho khách hàng, họ sẽ có nhiều động lực hơn để bán hàng.

5. Giá trị

Khi người bán tạo ra giá trị và có giá trị đối với người mua, họ chiến thắng. Tất cả các khóa đào tạo về bán hàng phải kết nối với giá trị mà bạn có thể mang lại cho người mua của mình. Để đào tạo bán hàng thành công nhất và để đạt được - và duy trì - hiệu suất hàng đầu, giá trị phải là trọng tâm cốt lõi.

>> Đào tạo bán hàng là gì và nguyên tắc trong đào tạo bán hàng

>> Các bước xác định mục tiêu và lập kế hoạch hành động

>> 10 tư duy của một nhà lãnh đạo xuất sắc

Lợi ích đào tạo bán hàng

Khi được thực hiện đúng, đào tạo bán hàng có thể thay đổi hành vi của người bán và cải thiện kết quả kinh doanh. Các tổ chức nên tiếp cận đào tạo với các mục tiêu kinh doanh và làm việc với nhà cung cấp đào tạo của họ để xác định cách tốt nhất để đạt được chúng.

Tương tự, KPI cho đào tạo bán hàng sẽ thay đổi tùy theo nhu cầu, nhưng có thể bao gồm bất kỳ điều nào sau đây:

- Tỷ lệ chốt đơn

- Tăng trưởng doanh thu

- Quy mô tương tác

- Biên lợi nhuận

- Tỷ lệ chuyển đổi

- Số lượng giới thiệu

- Tiếp cận khách hàng

- Độ dài của chu kỳ bán hàng

Chương trình đào tạo bán hàng

Đào tạo bán hàng có thể được chia thành một số chủ đề và kỹ năng. Các chương trình đào tạo bán hàng nên bao gồm phạm vi của quy trình bán hàng, từ việc tìm kiếm khách hàng mới và giành cơ hội bán hàng cho đến phát triển tài khoản và quản lý người bán.

Các chủ đề đào tạo về bán hàng cốt lõi để thúc đẩy thành công lớn nhất và cải thiện năng lực bán hàng bao gồm:

Bán hàng tư vấn

Bán hàng tư vấn là một cách tiếp cận bán hàng tập trung vào việc hiểu nhu cầu của người mua và định vị các đề nghị như giải pháp cho các vấn đề. Mặc dù tiện ích của bán hàng tư vấn đã thay đổi theo thời gian, nhưng điều cơ bản là khám phá nhu cầu, xây dựng mối quan hệ và tạo ra các giải pháp. Bán hàng tư vấn hiện đại đưa ý tưởng này tiến thêm một bước nữa bằng cách truyền cảm hứng cho người mua với những ý tưởng mới và thay đổi tư duy và chương trình nghị sự của họ trong các lĩnh vực quan trọng. Phương pháp bán tư vấn nâng cao này được gọi là bán thông tin chi tiết.

Tìm kiếm tiềm năng bán hàng

Đào tạo về khách hàng tiềm năng cung cấp cho người bán một lộ trình để cải thiện khả năng tiếp cận và kết nối với người mua sớm và thường xuyên. Đào tạo bao gồm các chủ đề như cách tạo chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cung cấp thủ công và đặt mục tiêu.

>> 4 vị trí công việc cho bộ phận L&D

>> Thiết lập đào tạo với mô hình SAM

>> 5 chiến lược marketing giúp các thương hiệu chinh phục thế hệ gen Z

Thương lượng bán hàng

Đàm phán là rất quan trọng đối với người bán để giữ lợi nhuận biên, lợi nhuận của khách hàng và sự hài lòng cao. Việc đào tạo nhằm hướng dẫn người bán tập trung vào giá trị hơn giá cả và tạo ra giá trị cho cả hai bên. Nó cũng đề cập đến các chiến thuật thương lượng phổ biến được người mua sử dụng và cách khắc phục chúng.

Quản lý cơ hội bán hàng

Bán hàng mạnh không được thực hiện trong một khoảng thời gian - đó là kết quả của một chiến lược bán hàng toàn diện. Đào tạo về quản lý cơ hội giúp các nhóm thiết lập một quy trình có hệ thống và lặp lại để tạo ra các chiến lược chiến thắng. Nó cũng khuyến khích các nhóm bán hàng tiếp cận từng đợt bán hàng theo quan điểm lấy khách hàng làm trung tâm.

Quản lý chiến lược 

Bán cho các tài khoản hiện có là một trong những cơ hội lớn nhất chưa được khai thác để tăng doanh thu. Đào tạo quản lý tài khoản chiến lược và quan trọng giúp người bán xem xét và phát triển các tài khoản quan trọng nhất của họ một cách có hệ thống.

Năng suất của người bán và trách nhiệm giải trình

Thời gian được quản lý sai không chỉ làm mất tập trung và năng suất mà còn ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của bạn. Giữ cho người bán của bạn có động lực là điều cần thiết để đạt được thành công nhất quán. Hầu hết các khóa đào tạo về bán hàng đều bỏ sót yếu tố quan trọng này: một chương trình năng suất tập trung vào bán hàng giúp người bán có thể hoàn thành nhiều việc hơn trong thời gian họ có.

Quản lý bán hàng

Các kỹ năng tạo nên một người bán hàng thành công rất khác so với những kỹ năng tạo nên một nhà quản lý bán hàng thành công. Trên thực tế, quản lý đội ngũ bán hàng là một trong những công việc khó khăn nhất trong bất kỳ tổ chức nào. Đào tạo quản lý bán hàng giúp người quản lý khai thác tiềm năng của nhóm và thúc đẩy kết quả.

Huấn luyện bán hàng

Có lẽ không có điểm đòn bẩy nào lớn hơn và có lẽ không có điểm đòn bẩy nào lớn hơn thường chưa được khai thác để tăng hiệu suất bán hàng hơn là huấn luyện bán hàng. Đào tạo huấn luyện bán hàng cung cấp cho các nhà quản lý bán hàng các công cụ họ cần để thúc đẩy người bán của mình trở nên chủ động và thành công hơn.

Bán hàng ảo

Với mức độ tương tác ảo chưa từng có trên thế giới hiện nay, người bán phải đối mặt với nhiều thách thức hơn bao giờ hết. Các đội bán hàng hiện đại cần phải chuẩn bị cho cả bán hàng trực tiếp và bán hàng ảo để thành công. Đào tạo bán hàng ảo giúp người bán thích nghi và phát triển trong môi trường bán hàng mới này.

Các buổi đào tạo trực tiếp hoặc ảo là một phần cốt lõi của bất kỳ sáng kiến ​​đào tạo nào, nhưng điều quan trọng cần lưu ý là những gì xảy ra sau khóa đào tạo cũng quan trọng không kém những gì diễn ra trong quá trình đào tạo. Đào tạo bán hàng phải được thiết kế với mục đích làm cho nó trở nên gắn bó. Nếu việc giao hàng không thực hiện được điều này, thì người bán sẽ không thay đổi lâu dài.

Bạn hoàn toàn có thể lên một chiến lược đào tạo bán hàng với các khoá học có sẵn trên Acabiz. Với các nội dung được đóng gói sẵn thành video bài giảng hấp dẫn, nhân viên của bạn có thể học tập linh động bất cứ lúc nào và vẫn đảm bảo được kiến thức đào tạo. Một số khoá học về đào tạo bán hàng như:

- Giao tiếp qua điện thoại - Giảng viên: Nguyễn Duy Kha

- Kỹ năng đàm phán - 22 Kỹ thuật thương lượng đỉnh cao - Giảng viên: Bùi Quang Dương

- Nghệ thuật thuyết trình thuyết phục - Giảng viên: Phan Quốc Việt

- Xử lý từ chối & Chốt sales đỉnh cao - Giảng viên: Bùi Quang Dương

- Kỹ năng chăm sóc và phục vụ khách hàng đỉnh cao - Giảng viên: Nguyễn Bá Dương

- Kỹ năng bán hàng face to face - Giảng viên: Seb Tran

Tất cả những nội dung đào tạo này đều được cung cấp từ các chuyên gia đào tạo trong doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam. Bạn có thể tham khảo thêm các khoá học cho bộ phận trong doanh nghiệp mình và để tại thông tin tại đây để đội ngũ của Acabiz tư vấn chương trình đào tạo bán hàng cho doanh nghiệp bạn nhé.