Chương trình đào tạo bán hàng không đem lại kết quả như ý, điều gì làm nó không hiệu quả? Hãy cùng xem 6 sai lầm mà bạn cần tránh nhé.

Trở thành một đại diện bán hàng thành công ngày càng trở nên phức tạp trong những năm gần đây. Với nhu cầu của khách hàng liên tục thay đổi và các công nghệ mới xuất hiện, doanh số bán hàng của bạn có thể thấp hơn mức bạn mong muốn. Một giải pháp rõ ràng và khá phổ biến cho vấn đề này là đào tạo bán hàng. Tuy nhiên, các chiến lược và cách tiếp cận được lên kế hoạch kém có thể dẫn đến việc đào tạo không hiệu quả mà hầu như không ảnh hưởng đến hiệu suất của đội ngũ bán hàng của bạn. Nếu bạn không muốn lãng phí nguồn lực của mình vào một dự án kinh doanh với kết quả tối thiểu, hãy đảm bảo tránh xa những sai lầm trong chương trình đào tạo bán hàng sau đây.

6 sai lầm trong chương trình đào tạo bán hàng bạn cần tránh

1. Tập trung nhiều vào đào tạo sản phẩm

Một vấn đề mà nhiều khách hàng gặp phải là hầu hết các đại diện bán hàng đều có cách tiếp cận chủ yếu tập trung vào sản phẩm. Cụ thể, các đại diện bán hàng có thể đọc thuộc lòng các thông số kỹ thuật của sản phẩm nhưng gặp khó khăn khi trả lời các câu hỏi liên quan đến nhu cầu riêng của khách hàng. Vấn đề này xảy ra bởi vì hầu hết các tổ chức đều tập trung vào đào tạo sản phẩm. Nhưng khi làm điều đó, họ bỏ qua rằng nhân viên bán hàng phải có khả năng xác định chân dung người mua, dự đoán nhu cầu của họ, xác định các vấn đề tiềm ẩn và đưa ra thông tin chi tiết có giá trị. Điều này chỉ có thể đạt được bằng cách thêm vào chương trình đào tạo của bạn các kỹ năng mềm, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, ra quyết định, giải quyết vấn đề, xử lý phản đối, v.v., tùy thuộc vào mục tiêu của tổ chức bạn.

2. Thiếu tùy chỉnh

Các công ty thường coi tất cả nhân viên của họ là bình đẳng và đưa ra lựa chọn đào tạo một chiều và chung chung. Nó tác động đáng kể đến số giờ cần dành cho việc chuẩn bị một chương trình đào tạo bán hàng, phải không? Có thể điều đó đúng lúc đầu, nhưng việc không xem xét các yêu cầu và mục tiêu của từng nhân viên sẽ dẫn đến việc phát sinh thêm công việc sau này. Điều quan trọng là luôn bắt đầu quá trình lập kế hoạch của bạn bằng một đánh giá xác định đường cơ sở cho mọi người. Bằng cách này, bạn có thể xây dựng các lộ trình đào tạo được cá nhân hóa để giúp các đại diện bán hàng của bạn phát triển các kỹ năng cụ thể cần thiết cho vai trò của họ.

>> Cấu trúc cơ bản của kế hoạch truyền thông cho doanh nghiệp

>> Kế hoạch chi tiết về chuyển đổi số: Xu hướng chuyển đổi kỹ thuật số năm 2023

>> 5 thành phần thiết yếu cần có trong kiểm tra chương trình đào tạo bán hàng 

3. Đẩy nhanh quá trình

Một sai lầm nữa trong đào tạo bán hàng phổ biến mà bạn phải tránh là cố gắng nhồi nhét một lượng lớn thông tin trong một buổi để hoàn thành khóa đào tạo càng nhanh càng tốt. Giống như việc bạn không thể học chơi ghi-ta trong một ngày, một nhân viên bán hàng cũng không thể học một kỹ năng mới nhanh như vậy. Trên thực tế, cách tiếp cận này làm chúng quá tải và dẫn đến việc lưu giữ thông tin ở mức tối thiểu. Nếu bạn đang tìm kiếm những kết quả lâu dài, bạn cần cho nhân viên bán hàng của mình thời gian để tiếp thu tài liệu đào tạo. Ví dụ: thay vì lên kế hoạch cho một buổi đào tạo bán hàng kéo dài một ngày bao gồm bốn khái niệm cốt lõi, hãy chia nó thành một chương trình đào tạo khoảng một tuần mà mỗi buổi đào tạo chỉ kéo dài vài giờ, điều này cho phép nhân viên của bạn sẽ có thêm nhiều thời gian để suy ngẫm.

4. Bỏ qua việc ứng dụng thường xuyên

Tiếp tục với quan điểm rằng việc đào tạo hiệu quả cần có thời gian, điều quan trọng cần nói thêm là việc duy trì một kỹ năng mới phụ thuộc vào tần suất bạn ứng dụng và thực hành nó. Ngay cả khi chương trình đào tạo bán hàng của bạn được thiết kế tốt và thực hiện thành công, bạn vẫn sẽ không nhận được kết quả mong muốn nếu bạn không thường xuyên củng cố các kỹ năng mới học được. Trên thực tế, sự hỗ trợ của bạn là thứ giúp nhân viên xây dựng sự tự tin để không chỉ thực hiện mà còn kết hợp các phương pháp tiếp cận mới vào thói quen hàng ngày của họ. Bạn có thể đạt được điều này với sự trợ giúp của các bài đánh giá kiến ​​thức hàng quý và tài liệu tham khảo được cập nhật kịp thời ở dạng video. Nhưng quan trọng nhất, hãy cố gắng tích hợp các kỹ thuật mới vào các hệ thống và quy trình làm việc hàng ngày.

5. Quên mất người quản lý bán hàng

Người quản lý bán hàng hoạt động với tư cách là người lãnh đạo và là hình mẫu cho các nhóm của họ. Do đó, họ phải được tham gia vào quá trình đào tạo để huấn luyện đội của họ một cách hiệu quả và tối đa hóa tác động của việc đào tạo. Có nhiều cách khác nhau để trao quyền cho các nhà quản lý bán hàng thông qua đào tạo. Đầu tiên, họ nên xem xét tài liệu trước để có thể cung cấp phản hồi và hướng dẫn tốt hơn cho các đại diện bán hàng trong suốt quá trình. Ngoài ra, vì các giám đốc bán hàng thường chịu trách nhiệm củng cố các kỹ năng mới học được, nên bạn nên hỗ trợ họ phát triển các kỹ thuật và bài tập liên quan. Cuối cùng, hãy nhớ lên lịch các cuộc họp thường xuyên để bạn kiểm tra tiến độ của nhóm bán hàng.

6. Số liệu đào tạo bán hàng không hiệu quả

Không có chương trình đào tạo nào thực sự hiệu quả nếu bạn không thể đo lường thành công của nó một cách hiệu quả. Làm cách nào bạn có thể ước tính cải thiện hiệu suất hoặc ROI nếu bạn không có đường cơ sở để so sánh? Tránh cạm bẫy đào tạo bán hàng này bằng cách luôn bao gồm các số liệu trong quy trình thiết kế và lập kế hoạch của bạn. Các chỉ số đào tạo trông khác nhau đối với mỗi công ty, nhưng một số chỉ số thành công điển hình để đưa vào danh sách của bạn là doanh thu, tỷ lệ thắng và thời gian chu kỳ. Ngoài ra, các số liệu đề cập đến nhân viên phải được cá nhân hóa hơn. Ví dụ, kỳ vọng của bạn phải tương xứng với số năm kinh nghiệm mà mỗi đại diện bán hàng có.

Phát triển một chương trình đào tạo bán hàng có sức ảnh hưởng , luôn thúc đẩy thành công không phải là một nhiệm vụ bất khả thi. Trên thực tế, bạn chỉ cần lập kế hoạch cẩn thận và tránh những sai lầm trong đào tạo bán hàng như những điều được thảo luận trong bài viết này. Nếu bạn làm theo lời khuyên của chúng tôi, bạn có thể yên tâm rằng khoản đầu tư của bạn vào việc phát triển nhân viên sẽ dẫn đến một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ luôn đạt được các mục tiêu của nó.