Đào tạo là một quá trình có tổ chức để chiết xuất những gì tốt nhất từ ​​nhân viên và sử dụng nó cho sự thành công của tổ chức. Quy trình đào tạo bán hàng là một quá trình có hệ thống bao gồm một số bước để đạt được mục tiêu đào tạo.

Bước 1. Xác định nhu cầu đào tạo:

Đây là điểm khởi đầu để thiết kế một quy trình đào tạo bán hàng hiệu quả. Xác định nhu cầu đào tạo đề cập đến việc xác định những điểm yếu của nhân viên mới cũng như nhân viên hiện tại ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu suất và tìm ra khoảng cách giữa hiệu suất thực tế và mong muốn của nhân viên hiện tại. Nó nhằm mục đích xác định kiến ​​thức, kỹ năng, thái độ và hành vi cụ thể còn thiếu giữa các nhân viên, đặc biệt là ở điểm đầu vào. Do đó, xác định nhu cầu đào tạo đòi hỏi phải phân tích các chốt giữa các nhân viên ngăn cản tổ chức đạt được các mục tiêu của mình.

Điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên được đánh giá dựa trên các thông số của mô tả công việc và đặc tả công việc được đặt ra trước khi quá trình tuyển dụng bắt đầu trong tổ chức. Do đó, người ta có thể nói rằng các hướng dẫn đào tạo được vạch ra dựa trên các tiêu chí có trong bản mô tả công việc và đặc tả công việc. Ví dụ, một mô tả công việc cho một giám đốc kinh doanh cấp cao đòi hỏi xã hội hóa và động lực là các lĩnh vực chính của chương trình đào tạo hơn là phát triển kiến ​​thức và kỹ năng.

Nhưng đối với những nhân viên bán hàng tân binh, việc đào tạo bắt đầu từ đầu, nơi kiến ​​thức về môi trường kinh doanh, công ty, công việc, đồng nghiệp và quản lý, kỹ năng kỹ thuật, phát triển nhân cách, v.v., được tạo ra một lực đẩy chính. Nhân cách tương quan tích cực với kỹ năng giao tiếp và do đó, việc nuôi dưỡng kỹ năng giao tiếp là quan trọng để phát triển nhân cách.

Đào tạo cũng thu hẹp khoảng cách giữa những gì nhân viên bán hàng biết và những gì họ cần biết. Một nhà phân tích công việc thu thập thông tin từ những nhân viên bán hàng mới tham gia được thuê thông qua tương tác hoặc quan sát hành vi bán hàng của họ trong quá trình chạy thử. Các bài kiểm tra tâm lý như - bài kiểm tra năng khiếu hoặc tính cách cũng giúp cung cấp các lĩnh vực thiếu thốn của nhân viên bán hàng.

Việc lựa chọn nhân viên kinh doanh cũng rất quan trọng vì nếu chọn được ứng viên phù hợp thì nội dung chương trình đào tạo cũng như chi phí đào tạo có thể giảm đi rất nhiều. Lựa chọn tốt cũng có nghĩa là mời được nhiều hơn hoặc ít hơn các nhân viên bán hàng tiềm năng ngang bằng nhau, do đó, các chương trình đào tạo giống hệt nhau có thể được chuẩn bị để họ hoàn thành các mục tiêu đào tạo.

Tuy nhiên, việc đào tạo cần thay đổi theo từng thời điểm. Một sự thay đổi trong môi trường tiếp thị có thể làm thay đổi quá trình của chương trình đào tạo. Ví dụ, mức giá sản phẩm tăng đột ngột hoặc thực hiện một số đổi mới của sản phẩm hiện có đòi hỏi nhân viên bán hàng phải xử lý khách hàng một cách thận trọng để sau đó có thể tìm ra nguyên nhân của những thay đổi đó.

Đôi khi, công ty cảm thấy cần phải đào tạo lại các nhân viên hiện có để đối phó với các tình huống thị trường chưa biết. Đối với những nhân viên bán hàng hiện tại, nếu phân tích hiệu suất chỉ ra bất kỳ sự khác biệt nào giữa hiệu suất bán hàng mong muốn và thực tế, nó sẽ được sửa chữa thông qua đào tạo lại.

>> Những nội dung nào cần có trong chương trình đào tạo bán hàng

>> Các bước xác định mục tiêu và lập kế hoạch hành động

>> 6 kỹ năng mềm để chuẩn bị cho nhân viên thế hệ Z của bạn thành công trong công việc

Bước 2 . Đặt mục tiêu đào tạo bán hàng:

Đánh giá nhu cầu đào tạo là điểm xuất phát của việc xác lập mục tiêu đào tạo. Mục tiêu đào tạo được xây dựng dựa trên cơ sở các loại sản phẩm hoặc dịch vụ bán bản chất của công việc bán hàng, loại nhân viên bán hàng được đào tạo, loại khách hàng phải đối phó và điều kiện môi trường mà nhân viên bán hàng sẽ đối mặt.

Giả sử, sản phẩm cần bán là bình chữa cháy. Đây là một sản phẩm khẩn cấp, nơi nhân viên bán hàng cần dạy cho khách hàng tầm quan trọng của sản phẩm và sự cần thiết của việc sở hữu nó vì sự an toàn của mỗi người. Ở đây, điều quan trọng là người bán phải biết tất cả các tiêu chuẩn pháp lý và an toàn, sự phát triển công nghệ, v.v. của sản phẩm. Điều này sẽ giúp họ chống lại các đối thủ tốt hơn.

Bản chất của công việc bán hàng cũng phụ thuộc vào loại khách hàng mà sản phẩm sẽ được bán cho. Đối với một khách hàng công nghiệp hoặc tổ chức, việc cấp bách phải có bình chữa cháy và có nhiều hơn một bình chữa cháy với số lượng là ngay lập tức. Đồng thời, tiềm năng kinh doanh với những khách hàng như vậy là cao. Vì vậy, kiến ​​thức, kinh nghiệm và kỹ năng thuyết phục của nhân viên bán hàng trở nên rất quan trọng để tạo điều kiện thuận lợi cho việc gia tăng doanh số cũng như quy mô khách hàng.

Các mục tiêu đào tạo bán hàng được đặt ra để giúp nhân viên bán hàng thoải mái với các tình huống bán hàng khác nhau. Thật vậy, họ nên chuẩn bị để làm cho khách hàng cảm thấy rằng họ đang nhận được giá trị đồng tiền khi đưa ra quyết định mua hàng. Hơn nữa, họ cũng được kỳ vọng sẽ đưa ra một hình ảnh tích cực của công ty trước khách hàng. Và do đó, điều quan trọng là các nhân viên bán hàng nên tìm hiểu sứ mệnh, giá trị, triết lý và mục tiêu cốt lõi của công ty trong quá trình đào tạo để trong quá trình bán hàng thực tế, họ có thể nâng cao hình ảnh của công ty bằng cách phổ biến hình ảnh ấp ủ của công ty.

Các mục tiêu đào tạo nên hướng đến mục tiêu và định hướng hiệu suất. Việc hoàn thành thành công các mục tiêu đào tạo ám chỉ việc tạo ra những nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản, những người không yêu cầu sự giám sát hoặc kiểm soát quản lý lớn để thực hiện công việc của họ. Hơn nữa, họ nổi lên là những con người lịch sự, cân bằng về mặt cảm xúc và nhiệt tình, những người có thể áp dụng những tiềm năng tốt nhất của họ. Đồng thời, họ có thể thu được sự hài lòng trong công việc cả từ môi trường nội bộ của công ty (bối cảnh công việc) và hiệu suất bán hàng (nội dung công việc).

Việc thiết lập các mục tiêu đào tạo đòi hỏi sự xử lý khéo léo từ các nhà quản lý bán hàng. Các mục tiêu đào tạo phù hợp có thể phục vụ cho mục đích của công ty là tạo ra loại nhân viên bán hàng phù hợp, những người mang lại thành công cho công ty thông qua 'hiệu suất phù hợp'. Bên cạnh đó, các mục tiêu này được xây dựng để phát triển năng lực giữa các nhân viên bán hàng trong khi sử dụng các công cụ tiếp thị khác nhau như - phần mềm quản lý quan hệ khách hàng, kỹ thuật dự báo bán hàng, nghiên cứu tiếp thị, v.v.

Mục tiêu đào tạo cũng nhằm mục đích cho nhân viên bán hàng học các chức năng nhất định như - lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo và kiểm soát với quan điểm rằng họ sẽ được giao quản lý các khu vực bán hàng và trở thành người quản lý tương lai của tổ chức. Thiết lập mục tiêu đào tạo là bài viết hướng dẫn thiết kế các chương trình đào tạo bán hàng.

Bước 3 . Quyết định về các phương pháp đào tạo:

Một khi công ty đã quyết định các mục tiêu của khóa đào tạo, họ cần phải phát triển các phương pháp đào tạo phù hợp để hoàn thành các mục tiêu đó. Một phương pháp đào tạo phù hợp cũng đòi hỏi cách thức tiến hành đào tạo. Ví dụ, để truyền đạt kiến ​​thức về một sản phẩm hoặc dịch vụ, phương pháp giảng dạy là hữu ích nhất. Để hiểu các ứng dụng của một sản phẩm, trình diễn là một phương pháp lý tưởng. Những nơi mà nhân viên bán hàng làm việc theo nhóm, các phương pháp như - thảo luận nhóm hoặc đóng vai khá hữu ích.

Một công ty có thể chọn một phương pháp đào tạo đơn lẻ hoặc một tập hợp các phương pháp để thực hiện các khóa đào tạo. Điều quan trọng cần lưu ý là các phương pháp được chọn phải phù hợp với các mục tiêu đào tạo và cũng phải có thể thực hiện được. Ví dụ, nguồn lực tài chính, hỗ trợ cơ sở hạ tầng, hiệu quả chi phí của đào tạo, v.v., là những điểm chính cần xem xét khi quyết định về khả năng kinh tế của đào tạo . Lưu ý đến mục tiêu đào tạo, ban đầu có rất ít phương pháp đào tạo được lựa chọn và chi phí đào tạo cùng với hiệu quả tư vấn của các phương pháp khác nhau được so sánh trước khi đề xuất (các) phương pháp đào tạo phù hợp.

>> Học tập thích ứng: Định nghĩa, lợi ích của nó là gì và nó hoạt động như thế nào?

>> Mô hình ASK trong đánh giá năng lực nhân viên

Bước 4 . Thiết kế chương trình đào tạo:

Sau khi phân tích nhu cầu đào tạo, xác định mục tiêu đào tạo, đề xuất phương pháp đào tạo thì việc thiết kế chương trình đào tạo là khâu quan trọng để đào tạo thành công cho quy trình đào tạo bán hàng. Không thể đạt được lợi ích của đào tạo bán hàng, nếu có sai sót trong chương trình hoặc không được bố trí chính xác để đáp ứng bất kỳ nhu cầu đào tạo nào.

Bước 5 . Chu kỳ nghề nghiệp:

Lập kế hoạch cho một chương trình đào tạo được đặt trước bằng việc phân tích chính xác nhu cầu đào tạo. Điều này là bắt buộc đối với cả nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng và nhân viên đã làm việc ở các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ nghề nghiệp của họ. Ngoài ra, điều quan trọng đối với các nhà quản lý bán hàng là phải theo dõi các chuyển động của nhân viên theo chu kỳ nghề nghiệp của họ. Chu kỳ nghề nghiệp là sự tiến triển từng bước trong sự nghiệp của một nhân viên bán hàng bao gồm bốn giai đoạn. Các giai đoạn này là đào tạo hoặc chải chuốt ban đầu, phát triển, trưởng thành và giảm dần.

Chải chuốt là giai đoạn bắt đầu sự nghiệp của một nhân viên bán hàng. Nó bắt đầu với một định hướng của nhân viên bán hàng với công ty. Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng được biết về sứ mệnh của công ty, mục tiêu của họ, mục tiêu tiếp thị, danh mục sản phẩm / dịch vụ và sản phẩm / dịch vụ để bán, thị trường cần trang trải, chi phí bán hàng phải chịu, kỹ thuật bán hàng cần tuân theo, ngân sách bán hàng, hiệu xuất tiêu chí, v.v.

Khoảng thời gian cho định hướng này phụ thuộc vào loại nhân viên bán hàng được thuê (có kinh nghiệm hay mới), chính sách đào tạo của công ty, phân bổ ngân sách cho đào tạo, loại khách hàng để tương tác (ví dụ, khách hàng công nghiệp), tình hình thị trường cần đối đầu (ví dụ, thị trường độc quyền ), vân vân.

Sau khi giới thiệu / định hướng, nhân viên bán hàng được chỉ định một lãnh thổ bán hàng và được yêu cầu tham gia vào hoạt động bán hàng. Khi nhân viên bán hàng bắt đầu tạo ra doanh số, năng suất bán hàng bắt đầu tăng lên. Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng cần theo dõi và kiểm soát chặt chẽ hoạt động của họ. Bất cứ khi nào lỗi được xác định, người quản lý phải thực hiện các hành động khắc phục. Đây là giai đoạn phát triển mà một người biết về hồ sơ công việc của mình và học hỏi từ những sai lầm của mình.

Sự trưởng thành đề cập đến một nhân viên bán hàng đạt đến đỉnh cao hiệu suất của họ. Việc tăng năng suất hơn nữa trong hiệu suất của họ không được quan sát thấy. Mức bán hàng tại thời điểm này vẫn ổn định. Những vấn đề này cũng xảy ra với các nhân viên cũ của tổ chức. Nó xảy ra khi một thị trường đã bão hòa,

b. Thị trường không bão hòa, nhưng không có khách hàng mới nào được phát triển cho công ty,

c. Mục đích của các khách hàng hiện tại là tiếp tục kinh doanh với mức sản lượng như trước đó và

d. Thay đổi môi trường kinh doanh diễn ra rất chậm.

Đôi khi, sau khi đạt đến đỉnh cao, các nhân viên đột nhiên mất hứng thú với công việc của họ. Trong trường hợp như vậy, đào tạo lại là một trong những cách để nâng cao năng lực của các nhân viên hiện có.

Giai đoạn giảm dần cuối cùng cũng len lỏi trong chu kỳ sự nghiệp. Bất chấp mọi nỗ lực, doanh số bán hàng bắt đầu giảm, khiến chu kỳ sự nghiệp đi xuống. Ở đây, thông thường, công ty rút khỏi lãnh thổ nơi có vấn đề nghiêm trọng. Nhưng nếu sự sụt giảm năng suất được cảm nhận ở khắp mọi nơi, công ty có thể thanh lý một doanh nghiệp cụ thể bất chấp sự hiện diện của lực lượng bán hàng có kiến ​​thức và kỹ năng. Nếu các vấn đề xuất hiện từ sự kém hiệu quả của lực lượng bán hàng, có thể thử đào tạo lại để đảo ngược xu hướng giảm sút.

Một khi nhu cầu đào tạo được phân tích, các giám đốc bán hàng phải lập kế hoạch cho một chương trình trong đó họ phải thiết lập các mục tiêu, xác định ngân sách, thời gian và địa điểm tổ chức chương trình. Tiếp theo là thực sự phát triển chương trình đào tạo. Trong giai đoạn này, người quản lý phải quyết định các nội dung, ứng dụng và phương pháp đánh giá hiệu quả của chương trình. Tiếp cận hiệu quả và xem xét thành công của chương trình đào tạo hoàn thành việc hoàn thiện cấu trúc của chương trình đào tạo.

Bước 6 . Đánh giá hiệu quả đào tạo:

Bước cuối cùng trong quy trình đào tạo bán hàng là đánh giá hiệu quả đào tạo. Trừ khi, một người đánh giá quá trình đào tạo, còn lại khó ai có thể đánh giá được hiệu quả của chương trình. Ngoài ra, điều này giúp đưa ra một chương trình toàn diện hơn cho lần sau.

Đào tạo bán hàng cùng Acabiz, bạn hoàn toàn dễ dàng triển khai và đánh giá chất lượng đào tạo một cách dễ dàng. Là phương pháp đào tạo trực tuyến, kết hợp video bài giảng sinh động và các phương pháp đào tạo như: gamification, microlearning,...việc đào tạo của bạn sẽ trở nên hấp dẫ và thực tế hơn. Để tìm hiểu thêm giải pháp Acabiz, hãy truy cập tại đây nhé.