Điểm khác biệt và tương đồng giữa đào tạo kỹ năng bán hàng và kỹ năng đàm phán

Phòng ban đào tạo (L&D) trong doanh nghiệp đóng vai trò then chốt trong việc hình thành các kỹ năng và kiến thức cho nhân sự thuộc nhiều phòng ban khác nhau. Kỹ năng đầu tiên đòi hỏi sự chú ý tập trung cao đó là kỹ năng bán hàng, đây là kỹ năng có mối liên quan trực tiếp đến doanh thu mang về của doanh nghiệp. Thứ hai đó là kỹ năng đàm phán vì đây là một loại kỹ năng được sử dụng nhiều trong hoạt động hàng ngày.

Mặc dù cả hai kỹ năng đều cần thiết và quan trọng tới các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, nhưng nhân sự tại các doanh nghiệp vẫn còn nhiều sự nhầm lẫn về cách sử dụng hai loại kỹ năng này vào công việc của mình. Và nhiệm vụ của bộ phận L&D là đào tạo cho họ kiến thức về 2 kỹ năng này để họ có thể ứng dụng vào đúng mục đích và ngữ cảnh trong môi trường làm việc.

Bản chất của đào tạo bán hàng

Bán hàng là việc trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ để lấy tiền. Theo đó, đào tạo bán hàng xoay quanh việc thuyết phục khách hàng tiềm năng mua các sản phẩm hoặc dịch vụ này. Nó trang bị cho các chuyên gia bán hàng kiến ​​thức, kỹ thuật và chiến lược để bắt đầu và đạt được những cuộc trao đổi thành công. Về cốt lõi, đào tạo bán hàng nhằm mục đích nâng cao tỷ lệ tạo doanh thu, thu hút và giữ chân khách hàng .

Các thành phần chính của đào tạo bán hàng bao gồm:

- Kiến thức về sản phẩm: Hiểu được các tính năng, lợi ích và ứng dụng của sản phẩm cho phép nhân viên bán hàng truyền đạt các đề xuất giá trị tới người mua tiềm năng một cách hiệu quả.

- Kỹ năng giao tiếp: Nắm vững các kỹ thuật giao tiếp hiệu quả , lắng nghe tích cực và xây dựng mối quan hệ sẽ thúc đẩy các tương tác có ý nghĩa với khách hàng và mở đường cho sự tin cậy và tín nhiệm.

- Phương pháp bán hàng: Học và triển khai một phương pháp hoặc quy trình bán hàng, chẳng hạn như tư vấn hoặc bán giải pháp, giúp các chuyên gia bán hàng duy trì kỷ luật trong suốt quá trình bán hàng và cuối cùng là điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng.

- Chiến thuật bán hàng: Từ các mẹo và thủ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến vượt qua sự phản đối, hầu hết các chương trình đào tạo bán hàng đều cung cấp hướng dẫn cụ thể để thực hiện từng bước của quy trình bán hàng.

- Chiến lược kết thúc: Cần phải thành thạo trong việc nhận biết các tín hiệu mua hàng và sử dụng các kỹ thuật kết thúc hợp lý để chốt giao dịch và thúc đẩy doanh thu.

Bản chất của đào tạo đàm phán

Mặt khác, đàm phán là đạt được các thỏa thuận đôi bên cùng có lợi, rộng hơn là bán hàng vì tiền không cần phải trao tay. Các cuộc đàm phán có thể liên quan đến ngân sách và khả năng tiếp cận thông tin, điều khoản bảo hành hoặc chức danh công việc. Do đó, đào tạo đàm phán tập trung vào việc bổ sung người tham gia vào các thỏa thuận cùng có lợi với các bên khác, ngay cả khi có những lợi ích khác nhau. Kỹ năng đàm phán là không thể thiếu để điều hướng các tình huống kinh doanh phức tạp, cho dù là đạt được thỏa thuận với khách hàng, nhà cung cấp hay các bên liên quan nội bộ.

Các yếu tố chính của đào tạo đàm phán bao gồm:

- Chuẩn bị chiến lược: Bao gồm việc đặt ra các mục tiêu, phân tích quan điểm và lợi ích của đối tác, đồng thời xác định những đánh đổi tiềm ẩn, tạo nền tảng cho các chiến lược đàm phán hiệu quả.

- Khám phá sâu sắc: Những nhà đàm phán giỏi nhất đều có những đặc điểm chung: họ đặt câu hỏi và là những người biết lắng nghe. Khám phá cho phép bạn tìm hiểu về mong muốn và nhu cầu của đối phương và là một cách tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ.

- Chiến thuật đàm phán: Việc làm quen với nhiều chiến thuật đàm phán, từ neo đậu và định hình đến quản lý nhượng bộ, giúp các nhà đàm phán có khả năng vượt qua những bế tắc và tận dụng các cơ hội.

- Giải quyết xung đột: Tránh hoặc quản lý xung đột trước khi nó phát sinh và nếu xảy ra, hãy trang bị cho các chuyên gia những kỹ thuật để giải quyết những bất đồng về mặt ngoại giao và hướng các cuộc đàm phán trở lại những kết quả mà cả hai bên đều đồng ý.

Điểm giống nhau của kỹ năng bán hàng và kỹ năng đàm phán

Mặc dù đào tạo bán hàng và đàm phán phục vụ các mục đích riêng biệt nhưng chúng vốn có mối liên hệ với nhau và bổ sung cho nhau trong việc thúc đẩy sự thành công của hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Nhận thức được sự tương phản và hỗ trợ lẫn nhau của hai kỹ năng này là quan trọng để tối ưu hóa các nội dung ​​đào tạo.

- Trọng tâm và Mục tiêu: Đào tạo bán hàng chủ yếu tập trung vào “quy trình bán hàng”, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến chốt hợp đồng, trong khi đào tạo đàm phán bao gồm nhiều tình huống hơn, bao gồm thỏa thuận hợp đồng, quan hệ đối tác và hợp tác nội bộ. Nó có xu hướng rộng hơn nhưng mang tính kỹ thuật hơn.

- Cách tiếp cận: Đào tạo bán hàng thường áp dụng cách tiếp cận chủ động, nhấn mạnh đến việc đề xuất giá trị và sự khác biệt, trong khi đào tạo đàm phán đòi hỏi sự chuẩn bị hiệu quả, xây dựng mối quan hệ, hiểu rõ lợi ích của bên kia và thực hiện giao dịch.

- Nhấn mạnh vào kỹ năng: Mặc dù kỹ năng giao tiếp là then chốt trong cả hai lĩnh vực, nhưng đào tạo bán hàng lại được chú trọng hơn vì nó dành cho đội ngũ bán hàng tại một tổ chức. Nó nhấn mạnh kiến ​​thức cụ thể về sản phẩm và sự tiến bộ bằng cách sử dụng quy trình bán hàng, trong khi đào tạo đàm phán ưu tiên lập kế hoạch chiến lược, kỹ năng thăm dò và lắng nghe cũng như kỹ năng ra quyết định .

- Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Trong khi những nhân viên bán hàng giỏi nhất luôn suy nghĩ dài hạn, đào tạo bán hàng ưu tiên các mục tiêu ngắn hạn, chẳng hạn như xây dựng nguồn cơ hội lớn hơn hoặc chốt giao dịch, trong khi đào tạo đàm phán thúc đẩy xây dựng mối quan hệ lâu dài và quan hệ đối tác hợp tác, nhấn mạnh sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau, vì đàm phán thường chỉ là bước khởi đầu của mối quan hệ đối tác.

Xây dựng các giải pháp đào tạo phù hợp cho hai kỹ năng trên

Để tối ưu hóa kết quả đào tạo, bộ phận L&D phải điều chỉnh các nội dung của mình để đáp ứng các nhu cầu và mục tiêu cụ thể của từng nhân sự và của doanh nghiệp.

Các lưu ý khi xây dựng nội dung đào tạo cho hai kỹ năng trên:

- Đánh giá và tùy chỉnh: Việc tiến hành đánh giá nhu cầu và hiểu rõ mục tiêu của doanh nghiệp sẽ cho phép bộ phận đào tạo tùy chỉnh chương trình kết hợp các yếu tố đào tạo bán hàng và đàm phán để đáp ứng các yêu cầu đa dạng.

- Phương pháp học tập tương tác: Việc tích hợp các phương pháp học tập thực hành, chẳng hạn như mô phỏng, nghiên cứu tình hướng, đóng vai và học tập qua trải nghiệm tạo điều kiện cho nhân sự tham gia tích cực và áp dụng các khái niệm lý thuyết vào các tình huống bán hàng thực tế.

- Kiểm tra và củng cố kiến thức: Bộ phận L&D cần thường xuyên cung cấp sự củng cố về mặt kiến thức cho nhân viên, có thể đến từ hoạt động huấn luyện, ứng dụng di động, nhập vai qua video, huấn luyện, phân tích các tình huống hiện tại và quá khứ,…

Đọc thêm:

>> Những nội dung cần có trong chương trình đào tạo bán hàng

Kết luận:

Mặc dù đào tạo bán hàng và đàm phán là hai chương trình riêng biệt nhưng vẫn có sự tương đồng đáng kể nhờ bao gồm kỹ năng nhỏ có mối tương quan chặt chẽ. Các chương trình L&D đóng vai trò then chốt trong việc trang bị cho nhân sự những kỹ năng và kiến thức cần thiết để giải quyết những tình huống khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Bằng cách điều chỉnh và sáng tạo thêm các nội dung ​​đào tạo sao cho phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp, cũng như  tận dụng sự phối hợp giữa kỹ năng bán hàng và đàm phán, các doanh nghiệp có thể trao quyền cho lực lượng nhân viên của mình để nắm bắt cơ hội, vượt qua thách thức và phát triển trong một thị trường ngày càng cạnh tranh.

Dịch và biên tập theo trainingindustry.com