Quản lý doanh thu là ứng dụng phân tích dự đoán hành vi của người tiêu dùng ở cấp thị trường vi mô để tối ưu hóa tính sẵn có của sản phẩm và giá cả nhằm tối đa hóa tăng trưởng doanh thu. Mục tiêu chính của chiến lược quản lý doanh thu là bán đúng sản phẩm cho đúng khách hàng vào đúng thời điểm với mức giá phù hợp. 

Bản chất của chiến lược này là hiểu được cảm nhận của khách hàng về giá trị sản phẩm của bạn và điều chỉnh chính xác giá, vị trí và tình trạng sẵn có của sản phẩm với từng phân khúc khách hàng.

Chiến lược định giá

Bạn cần phát triển một chiến lược định giá có kỷ luật để dự đoán giá trị tạo ra cho khách hàng và sau đó đặt giá cụ thể để thu được giá trị đó. Công ty của bạn có thể quyết định định giá so với đối thủ cạnh tranh của mình nhưng giá trị lớn nhất đến từ các chiến lược định giá theo sát các điều kiện thị trường và nhu cầu, đặc biệt là ở cấp phân khúc.

Một khi chiến lược giá xác định công ty của bạn muốn làm gì, thì chiến thuật định giá sẽ xác định cách bạn thực sự nắm bắt được giá trị. Các chiến thuật liên quan đến việc tạo ra các công cụ định giá thay đổi linh hoạt, để phản ứng với các thay đổi và liên tục nắm bắt giá trị cũng như đạt được doanh thu.

Ví dụ: tối ưu hóa giá bao gồm việc liên tục tối ưu hóa nhiều biến số như độ nhạy giá, tỷ lệ giá và khoảng không quảng cáo để tối đa hóa doanh thu. Một chiến lược định giá thành công, được hỗ trợ bởi các chiến thuật định giá dựa trên phân tích, có thể cải thiện đáng kể lợi nhuận của công ty bạn.

Hàng tồn kho

Khi tập trung vào việc kiểm soát hàng tồn kho, việc quản lý doanh thu chủ yếu quan tâm đến việc định giá hoặc phân bổ công suất như thế nào là tốt nhất. Thứ nhất, bạn có thể giảm giá sản phẩm để tăng khối lượng.

Bằng cách giảm giá sản phẩm, bạn có thể khắc phục nhu cầu yếu và giành được thị phần, điều này cuối cùng làm tăng doanh thu. Mặt khác, trong trường hợp nhu cầu về một sản phẩm cao nhưng nguy cơ hủy phòng vẫn xuất hiện, (ví dụ như phòng khách sạn hoặc ghế máy bay), bạn có thể đặt trước quá nhiều để tối đa hóa doanh thu từ việc hết công suất.

>> Phần mềm quản lý đào tạo là gì

>> Chiến lược phát triển sản phẩm là gì

>> Mô hình đánh giá đào tạo bốn cấp độ của Kirkpatrick

Khuyến mãi

Khuyến mãi giá cho phép các công ty bán số lượng lớn hơn bằng cách tạm thời giảm giá sản phẩm của họ. Các chiến lược quản lý doanh thu đo lường mức độ đáp ứng của khách hàng đối với các chương trình khuyến mại để đạt được sự cân bằng giữa tăng trưởng số lượng và khả năng sinh lời. Một chương trình khuyến mãi hiệu quả giúp tối đa hóa doanh thu khi có sự không chắc chắn về việc phân bổ mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.

Khi sản phẩm của bạn được bán dưới hình thức cam kết dài hạn như dịch vụ điện thoại, khuyến mãi sẽ giúp thu hút khách hàng, những người sau đó sẽ hy vọng cam kết hợp đồng và tạo ra doanh thu trong dài hạn. 

Khi điều này xảy ra, bạn sẽ phải quyết định khi nào bắt đầu tăng phí hợp đồng và tăng phí theo phần trăm nào để tránh mất những khách hàng đó. Tối ưu hóa quản lý doanh thu tỏ ra hữu ích trong việc cân bằng các biến số khuyến mại để tối đa hóa doanh thu trong khi giảm thiểu thời gian gián đoạn.

Kênh truyền hình

Các kênh khác nhau có thể đại diện cho những khách hàng có mức độ nhạy cảm về giá khác nhau. Ví dụ: khách hàng mua sắm trực tuyến thường nhạy cảm về giá hơn so với khách hàng mua sắm trên phố lớn.

Các kênh khác nhau thường có chi phí và biên lợi nhuận khác nhau liên quan đến các kênh đó. Khi đối mặt với nhiều kênh đến các nhà bán lẻ và nhà phân phối, các chiến lược quản lý doanh thu có thể tính toán các mức chiết khấu phù hợp để các công ty cung cấp mà không làm mất đi tính chính trực đối với nhận thức của công chúng về chất lượng.

Quản lý doanh thu hiệu quả

Quản lý doanh thu yêu cầu một công ty phải liên tục đánh giá lại giá cả, sản phẩm và quy trình của họ để tối đa hóa doanh thu của họ. Trong một thị trường năng động, một chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả liên tục đánh giá lại các biến số liên quan để chuyển động linh hoạt theo thị trường. Khi thị trường vi mô phát triển, do đó các chiến lược và chiến thuật quản lý doanh thu phải được điều chỉnh.