CÁCH PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC MARKETING B2B CHO NĂM 2021

Rất nhiều bài báo tiếp thị hứa hẹn thông tin về các chiến lược marketing B2B… và sau đó cung cấp một danh sách các chiến thuật. Mặc dù điều đó  có  thể hữu ích, nhưng tất cả các chiến thuật tiếp thị tốt nhất trên thế giới sẽ không dẫn đến kết quả bạn muốn — trừ khi chúng được thông báo và gắn kết với nhau bằng một chiến lược rõ ràng, được xác định. 

Các chiến thuật tiếp thị riêng lẻ, một lần không kết hợp chặt chẽ với nhau để di chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh

Khi không có mục tiêu cuối cùng cụ thể cho tất cả các hoạt động tiếp thị của bạn, rất khó để các thành viên trong nhóm làm việc cùng nhau hướng tới một mục đích chung

Nếu không có chiến lược tổng thể, về cơ bản không thể biết liệu bạn có đang sử dụng chiến thuật phù hợp để bắt đầu hay không

Thực tế là bạn không thể chọn chiến lược marketing B2B của mình từ danh sách trong một bài đăng trên blog.

Chiến lược tiếp thị của bạn phải được tạo ra với  những khách hàng cụ thể của bạn  . Nó cần phải tính đến doanh nghiệp của bạn, định vị và đề xuất giá trị độc đáo của bạn, và các nguồn lực (tài chính, đội ngũ, v.v.) bạn có sẵn để tiếp thị. Và nó cần phải xuất phát từ vị trí và tình hình hiện tại của bạn với tư cách là một công ty.

Vì vậy, thay vì liệt kê một loạt các chiến thuật khác nhau hoặc chỉ định một chiến lược chung chung, phù hợp với tất cả, chúng tôi đang làm rõ (một lần và mãi mãi) sự khác biệt giữa chiến thuật và chiến lược — và  tại sao điều đó lại quan trọng. Sau đó, chúng tôi giải thích quy trình bốn bước có thể hành động của chúng tôi để phát triển chiến lược marketing B2B của riêng bạn:

- Đặt vị trí của bạn trên thị trường

- Giải thích đối tượng mục tiêu và tính cách người mua của bạn

- Mục tiêu đề ra

- Vạch ra các chiến thuật tiếp thị của bạn và cách bạn sẽ triển khai chúng

>> 6 chiến lược phát triển thương hiệu cho công ty Start Up

>> Tham khảo mẫu báo cáo doanh thu mới nhất cho doanh nghiệp

Sự khác biệt giữa "Chiến thuật" và "Chiến lược" là gì?

Có rất nhiều sự nhầm lẫn trong thế giới marketing giữa “chiến thuật” và “chiến lược”. Ngay cả những nhà tiếp thị dày dạn kinh nghiệm cũng nói về hoặc tìm kiếm chiến lược khi họ thực sự đang tìm kiếm chiến thuật — và ngược lại.

Nếu bạn cũng rơi vào con thuyền đó, đây là một cách đơn giản để suy nghĩ về nó:

- Một chiến lược là một kế hoạch

- Một chiến thuật là một công cụ giúp biến kế hoạch đó thành hiện thực

Chiến lược tiếp thị của bạn đưa ra các mục tiêu tiếp thị, cách bạn đo lường thành công, đối tượng bạn sẽ nhắm mục tiêu, nơi bạn sẽ nhắm mục tiêu và cách thức. Đó là  cách  mảnh chi tiết các chiến thuật tiếp thị mà bạn sẽ sử dụng.

Ví dụ: một chiến lược tiếp thị B2B siêu cơ bản có thể nói:

Mục tiêu của chúng tôi là tăng số lượt đăng ký lên một triệu người trong vòng 12 tháng tới. Chúng tôi sẽ làm điều này bằng cách nhắm mục tiêu những người bán hàng am hiểu công nghệ trong độ tuổi từ 20-50. Chúng tôi sẽ nhắm mục tiêu những người này trên web bằng cách sử dụng các chiến dịch tiếp thị qua email, quảng cáo trên mạng xã hội và quảng cáo trên công cụ tìm kiếm có trả tiền.

Trong ví dụ này, chiến lược tiếp thị của bạn yêu cầu ba chiến thuật tiếp thị khác nhau:

- Thư điện tử quảng cáo

- Quảng cáo trên mạng xã hội

- Quảng cáo tìm kiếm có trả tiền

Sau đó, một chiến lược marketing chính thức sẽ đi sâu vào chiến lược cơ bản cách  bạn sử dụng ba chiến thuật này — tạo chiến lược marketing qua email, chiến lược truyền thông xã hội và chiến lược tìm kiếm.

Tại sao chiến thuật là vô dụng nếu không có chiến lược

Chiến lược marketing tổng thể của bạn nêu chi tiết các mục tiêu và chỉ số thành công — cả về tổng thể và từng chiến thuật bạn sẽ sử dụng. Vì vậy, nếu bạn không có một hướng dẫn rõ ràng để thành công, thì điều gì đang thúc đẩy hoạt động truyền thông xã hội của bạn? Hoặc các chiến dịch email của bạn?

Nếu không có chiến lược, không thể tạo hoặc  theo dõi các chiến dịch  và nỗ lực tiếp thị cùng nhau hướng tới một mục tiêu chung. Cũng thực sự khó để tìm ra liệu nỗ lực của bạn có thành công trong việc thúc đẩy kết quả cho doanh nghiệp hay không.

Tóm lại, việc triển khai các chiến thuật marketing khác nhau mà không có chiến lược ràng buộc chúng với nhau thì không đem lại hiệu quả cao. Thay vào đó, khi tất cả các chiến thuật marketing của bạn dựa trên nhau để hướng tới một mục tiêu chung, bạn có thể lập bản đồ các nỗ lực cho hành trình của người mua. Bạn có thể hình dung và tối ưu hóa cách hoạt động của  từng nội dung  và  từng chiến dịch  để chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh. Bạn có thể đảm bảo các chiến thuật riêng biệt (như email và mạng xã hội) hoạt động cùng nhau, để chúng hiệu quả hơn.

Cách phát triển chiến lược tiếp thị B2B

Bây giờ chúng ta đang ở cùng một trang về lý do tại sao danh sách chiến thuật của bạn không phải là chiến lược — và tại sao bạn cần thực sự phát triển một chiến lược tiếp thị thực sự — hãy nói về cách thực hiện điều đó.

Một phần do sự nhầm lẫn xung quanh các chiến lược và chiến thuật (cộng với tất cả nội dung không quan tâm đến sự nhầm lẫn đó), việc xây dựng chiến lược marketing B2B dường như đã phát triển một đặc điểm đáng sợ.

Nhưng nó không cần phải phức tạp hoặc tốn thời gian. Đối với hầu hết các nhà tiếp thị B2B, việc phát triển một chiến lược marketing chủ yếu chỉ là viết ra và củng cố phần lớn thông tin bạn đã có và sử dụng trong các nỗ lực tiếp thị của mình hàng ngày. Vì lý do đó, chúng tôi sẽ không đi sâu vào nghiên cứu và tìm hiểu thông tin này.

Thay vào đó, đây là bốn bước nhanh chóng và không đau để xây dựng chiến lược marketing B2B của bạn.

>> Top 70 công cụ marketing hữu ích và tối ưu chi phí cho doanh nghiệp (P2)

>> Làm thế nào để trở thành chuyên viên marketing xuất sắc

Bước 1: Xác định vị trí của bạn trên thị trường

Các nhà tiếp thị biết rằng để đặt ra các mục tiêu hợp lý và quyết định cách bạn sẽ đạt được chúng, bạn cần hiểu thị trường bạn đang hoạt động. Điều đó bao gồm:

- Đối thủ cạnh tranh: Vị trí của họ trên thị trường và điểm mạnh và điểm yếu của họ

- Đề xuất giá trị độc đáo của riêng bạn

- Nơi đề xuất giá trị đó định vị doanh nghiệp của bạn giữa sự chắp vá của các công ty trên thị trường

- Phân tích cạnh tranh của bạn có thể xác định một cơ hội cụ thể trên thị trường (ví dụ: giá) mà chỉ doanh nghiệp của bạn mới giải quyết được. Đó là đề xuất bán hàng độc đáo của bạn.

Bước 2: Giải thích thị trường mục tiêu của bạn và quan điểm của người mua

Bước tiếp theo là đào vào  người  của thị trường của bạn:  đối tượng mục tiêu của bạn.  Bạn nên có hoặc tìm câu trả lời cho:

- Những người bạn sẽ tiếp thị là ai? Họ bao nhiêu tuổi? Họ sống ở đâu?

- Bạn biết gì về họ? Nỗi đau của họ là gì? Làm thế nào để doanh nghiệp của bạn giải quyết những điều đó?

- Tất cả chúng đều giống nhau hay chúng rơi vào các nhóm hoặc cá tính riêng biệt?

- Họ có khác với những công ty mà đối thủ của bạn nhắm đến không? Làm sao?

- Họ đi chơi ở đâu? Bạn có thể tiếp cận họ ở đâu, cả trực tuyến và ngoại tuyến?

- Chiến lược marketing của bạn cần phải bao gồm hồ sơ chuyên sâu về những người bạn đang cố gắng bán cho họ — nếu không, bạn không biết cách bán hàng cho họ.

Bước 3: Đặt mục tiêu

Sau khi tổng hợp thông tin cơ bản trong hai bước đầu tiên, bạn đã sẵn sàng để bắt đầu thiết lập mục tiêu. Mục tiêu tiếp thị của bạn phải là:

- Được thực hiện cùng với nhóm bán hàng 

- Đưa ra lịch trình (ví dụ: mục tiêu cho tháng, quý, năm tiếp theo, v.v.)

- Tương đối dễ đo lường và đánh giá mức độ thành công

- Cấp cao — bạn sẽ hiểu rõ hơn về các chỉ số thành công trong tiếp thị thực tế trong chiến lược cho từng chiến thuật.

Bước 4: Vạch ra các chiến thuật bạn sẽ sử dụng và lập kế hoạch cho mỗi chiến thuật

Trong bước cuối cùng này, tất cả các bài viết liệt kê các chiến thuật tiếp thị cuối cùng cũng có thể hữu ích. Điều đó nói lên rằng, các chiến thuật mà đội của bạn sẽ sử dụng để hoàn thành các mục tiêu từ bước ba không nên bị coi thường. Mục tiêu của bạn phải chỉ định các chiến thuật có thể đạt được hiệu quả nhất — và chúng có thể và phải là  một tổ hợp đang phát triển được thử nghiệm, chỉnh sửa và tối ưu hóa.

Đối với một ví dụ thực sự cơ bản, nếu một trong những mục tiêu của bạn là tăng nhận thức về thương hiệu trong Thế hệ Z, bạn có thể không cần phải lo lắng về việc quảng cáo trên báo in. Và nếu nhân vật mục tiêu của bạn là trong không gian công nghệ, bạn có thể sẽ không sử dụng nội dung về đan để thu hút họ.

Mỗi chiến thuật bạn sử dụng cũng nên có chiến lược riêng, cụ thể hơn được vạch ra. Điều đó bao gồm:

- Các chỉ số và mục tiêu thành công của kênh cụ thể

- Một kế hoạch chiến thuật cho các chiến dịch và nội dung

- Giải thích về cách mỗi chiến thuật phù hợp với hành trình của người mua và hoạt động với các nỗ lực tiếp thị khác của bạn để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế

Đăng ký nhận tư vấn dùng thử nền tảng đào tạo nhân sự

(nhận 10 khóa học đào tạo nhân sự)